十年前，Y Combinator 曾為新創公司提出一個重要的信條「Do Things That Don’t Scale」（做不能規模化的事情），加密新創公司是否也有一些可借鑑的信條？本文源自 Qiao Wang 所著文章《Do Things That Don’t Scale: Crypto Edition》，由 ChainCatcher鏈捕手 編譯、整理。
（前情提要：胖企鵝創辦人公開創業血淚：從輟學打工到頂級NFT品牌建設者 ）
（背景補充：矽谷創業之父 Paul Graham 新作：《如何取得傑出成就》 ）
整整 10 年前，Paul Graham 寫了一篇題為《做不能規模化的事情》（Do Things That Don’t Scale）的文章。在我看來，這是 Y Combinator 為新創企業社群推出的最重要的一篇文章。
其核心理念是，新創企業在早期階段必須：
1）手動招募使用者
2）手動為使用者提供非凡體驗。這些事情幾乎沒有大公司會做，因此被認為是無法擴展、無法被規模化的 「笨」 事情。
自從 3 年前創辦 AllianceDAO 以來，我一直在思考這些建議是否適用於加密初創企業。經過 3 年和近 200 家初創企業的發展，我覺得我已經有足夠的資料點來回答這個問題。
Synthetix (ALL1)
Synthetix 是 OG 衍生品交易平臺，一直是 FDV 排名前 100 的協議之一。
創辦人 Kain 最近回歸為 ALL11 創辦人做了一次演講。他說了一句讓大多數人吃驚的話那就是 「你必須關注短期敘事」。
當 Synthetix 剛剛起步時，也就是在 2020 年 DeFi 夏季的第一階段，DeFi 社群中流行的說法是 「流動性挖礦」、「代幣質押」 和 「TVL」。到了 2023 年，這些概念基本上已不再是新鮮該奶奶。例如，流動性挖礦對初創企業來說是淨負值，這實際上已成為共識。
但在 2020 年，Kain 接受了這些概念 —— 他們進行流動性挖礦、做代幣質押、在 Discord 和 Twitter 上談論 TVL，最終也獲得成功。他們聚集了一些最有影響力的人，比如 DegenSpartan，成為他們最忠實的支援者。
現在，我並不是說像流動性挖礦這樣的做法在今天仍然有效。但擁抱短期敘事的建議仍然有效，尤其是當你正在構建一個加密原生產品時 。 這是因為加密貨幣原生社群仍然規模較小 ， 每個人之間的社交距離都比較近。
除此之外，Kain 還是他們自己 Discord 中最活躍的成員，並不斷與 Synthetix 社群互動。如今，他仍然定期在部落格上發表關於 Synthetix 的文章，顯然是為了獲得更多使用者。
延伸閱讀：Synthetix的未來簡史：多鏈探索與超級鏈SNX Chain
0x/Matcha (ALL1)
0x 是最早的 DEX 協議之一，他們還建立了 Matcha，這是一個領先的 DEX 聚合器。
0x 始終走在時代前列。多年前，當 0x 首次推出時，專業做市商對 DeFi 和 DEX 持懷疑態度。當時，0x 幾乎無法為他們提供流動性。
因此，0x 團隊建立了自己的內部做市基礎設施（該基礎設施現已獨立出來，名為 Periscope Trading）。這個想法有有兩大目的，首先，為自己的流動性提供支援。這有助於解決冷啟動問題，即專業做市商只對已經有足夠流動性的交易所感興趣。其次，與做市商同行，親自體驗流動性提供的痛點。這有助於改善使用者初次使用應用的體驗。最終，隨著更多有機流動性的到來，他們逐步取代市商基礎設施。
Ribbon/Aevo (ALL2)
Ribbon 是第一個也是最活躍的結構性產品市場。目前，他們正在建立領先的期權協議 Aevo。
Julian（Robbion 創辦人之一） 也回歸在 ALL10 上發表了演講。就像其他所有成功的 DeFi 協議一樣，他手動聯絡了第一批使用者。 有趣的是，他注意到每個期權協議的 Discord 中都有 重複的 20 個人，於是他給每個人發了訊息，把他們帶入了 Aevo 社群，因為他們 本來就對此感興趣 。 DeFi 衍生品社群仍然相當小眾，因此有可能與他們所有人交談。
但他做了一件更了不起的事。由於鏈上期權的流動性總體上相當小，Aevo 的一些使用者找不到足夠的入場 （ entry ） 或出場流動性 （ exit liquidity ）。 Julian 會手動為他們尋找流動性，並在他們的訂單簿上釋出出價 / 要價。
Mux (ALL3)
Mux 是 Arbitrum 上排名前三的永續掉期交易協議。
Mux 於 2020 年在 Twitter 上釋出，當時名為 Mcdex。隨後，DeFi Pulse 和 Bankless 偶然發現了 Mcdex，喜歡上了這個產品，並聯繫了相關負責人 Jean 和 Jie。他們分別接到了 DeFi Pulse 和 Bankless 的電話，協商達成了一項協議，由 DeFi Pulse 和 Bankless 撰寫關於 Mcdex 的文章，以換取介紹費。產品從此一躍起飛。
但更重要的是，Jie 是個勞模，他的工作模式是每家中國初創公司典型的 「996」，我聽說現在已經演變成了 「997」。我 「潛伏」 在他們的 Telegram 群組裡，看到他在當地時間晚上 11 點回複用戶。要知道，他可是技術創辦人。我很少看到技術創辦人這樣做。
Dodo (ALL3)
Dodo 是領先的 DEX，市場份額為 5%。
Dai Dai（Dodo 共同創辦人）2018 年曾在 DDEX 工作過，這是另一個 OG DeFi 協議。這比她創辦 Dodo 早了兩年。在空閒時間，她開了一個名為 「DeFi Labs」 的部落格，在那裡她會創作有關 DeFi 的科普內容。
後來，她意識到自己想親自了解讀者。於是，她把他們拉進了一個名為 「DeFi the World」 的微信群。她還會定期與成員們組織線下聚會。這成為了中國第一個也是最大的 DeFi 社群。當然，當時正值上一輪熊市，DeFi 還沒有真正流行起來，所以 「最大」 指的是大約 100 人。
2020 年，當她創辦 Dodo 時，這 100 人成為了 Dodo 的前 100 名使用者。
Pendle (ALL4)
Pendle 是當今收益率排名第一的交易協議。
我清楚地記得，TN（Pendle 創辦人之一） 邀請我在他們的內部全員大會上發表演講，來鼓舞團隊士氣。這對彭德爾和我來說都不太合適，但在收到邀請的那一刻，我對自己說：「TN 很有意思」。
但他做的遠不止這些。早期，他接觸潛在的 LP（流動性提供者），並預約一對一會議，向他們推銷 Pendle 上存在的收益機會。 在加入 Pendle 之前，他沒有任何銷售經驗，但經過足夠多的嘗試，他的推銷技巧越來越好，並開始 實現 轉化率。事實上，大多數創辦人並沒有意識到他們可以成為出色的銷售人員，銷售是 有關 數位 的 遊戲。他還不時與潛在的 LP 分享收益交易的想法。隨著他們對團隊和協議越來越熟悉，他們就變成了真正的使用者。
與 Synthetix 類似，他也確定了希望與之合作的影響力人士，並通過 Twitter 私信或電子郵件與他們取得聯絡。 如今，大多數像樣的創辦人都會這樣做，但 TN 做得更多，做足了功課。例如，如果他想與某個有影響力的人合作，他就會研究該有影響力的人的興趣和習慣，並撰寫他認為該有影響力的人可以公開使用的材料。 他這樣做了一段時間，直到他開始在社交媒體上被越來越多提及（比如被其他大 V @）。
Charmverse (ALL7)
Charmverse 是領先的 web3 社群運營平臺（兩年前的競爭十分殘酷，但後來大多數競爭對手都死於熊市）。
Charmverse 的第一個版本是一個用代幣作為門檻的 Notion。但是，構建 Notion 顯然非常困難。於是，創辦人 Alex 和 Matt 駭了 Notion 的內部 API，以 Notion 管理使用者的身份提供了以代幣作為門檻的功能。(當時，Notion 還沒有釋出他們的公共 API，但現在已經發布了）他們就這樣獲得了第一批 DAO 客戶。
當然，Alex 還參加了許多加密貨幣會議，與 DAO 的關鍵決策者建立了關係，其中許多人撰寫了 DAO 提案來採用 Charmverse，這些提案最終獲得了 DAO 的投票通過。
為了將現有的 Notion 使用者轉換到 Charmverse，Alex 做了一件極其費力的事情，那就是手動將他們的 Notion 內容轉換到 Charmverse。然後，他與 DAO 成員進行了培訓，教他們如何使用 Charmverse。
Hubble (ALL7)
Hubble 團隊開發了 Kamino，這是 Solana 上為收益金庫（yield vaults）打造的頂尖市場。
2022 年 11 月 FTX 崩潰時，每個人（除了我）都告訴 Marius 和 Thomas 放棄 Solana，轉而使用以太坊 L2。每個 Solana 建造者都有過這樣的想法。
我記得幾個月來，我一直在和他們討論這個問題。最後，他們得出結論，繼續使用 Solana：因為 Solana 也有靈魂，仍有許多開發人員為之瘋狂。
這項技術實際上是合法的。它既快又便宜。當時的停機問題是可以解決的工程問題，最終也確實得到了解決。
Anatoly 是 Vitalik 之後最鼓舞人心的 L1/L2 領導人。同時，他們並不清楚如果要遷移，如何與以太坊上的現有對手競爭。
最後他們 做出了一個非常艱難的決定，但事後看來也是一個非常正確的決定，那就是堅守一個他們非常瞭解、規模較小但不斷增長的市場（Solana），而不是一個他們沒有 先天 優勢的、規模更大的市場（以太坊）。
延伸閱讀：FTX暴雷拖垮的Solana生態，一年後起死回生了？
Synquote (ALL7)
Synquote 是交易量排名第一的去中心化期權交易協議。
Synquote 上線後， 創辦人 Ahmed 確保他和團隊全天候響應使用者請求。一天早上，一位鏈上巨鯨想要進行大宗區塊交易。團隊在幾個小時內建立了一個臨時的場外交易產品，為他們尋找流動性，並在當天下午安排了一筆超過 300 萬美元的創紀錄交易。
全天候為使用者提供服務帶來了意想不到的好處。 這些使用者 親眼 見證 產品在他們參與下迅速改進 ， 同時又 瞭解團隊， 從而 成為產品的擁護者。
Tensor (ALL8)
Tensor 是 Solana 上排名第一的 NFT 市場。
創辦人 Ilja 和 Richard 利用一個鏈上追蹤網站識別了所有 Solana NFT 巨鯨，找到了它們的推特帳號，給每個人發了私信，並與少數幾個回覆的人進行了通話。
但這還不夠。 當時，他們正在與 NFT 市場 Magic Eden 進行一場艱苦的戰鬥，後者的發行量要大得多。因此，他們與其他 NFT 市場建立了聯盟。 值得注意的是，他們與 Hadeswap 達成了一項協議，當時 Hadeswap 的發行量是 Tensor 的 10 倍，根據協議，Tensor 將為 Hadeswap 建立一個全新的前端，以換取 Tensor 網站的反向連結。這大大增加了 Tensor 的發行量。
當然，Tensor 在其短暫的歷史中還做出了許多其他偉大的決定，但與 Hadeswap 的合作是一個關鍵時刻。
Liquifi (ALL8)
Liquifi 是加密協議的頭號代幣歸屬解決方案。可以把它們理解為加密世界中的 Carta（Web2 的科技公司）。
與創辦人 Robin 和 Oliver 一起辦公是我最愉快的時光。每次見面，他們都會做非常充分的準備。他們會給我一份 AllianceDAO 其他初創公司的名單，然後一個一個地問我是否認為他們適合成為客戶，然後再聯絡他們。 順便說一句，很多 AllianceDAO 初創公司都是通過我們的社群獲得了他們的第一批客戶。
他們還會梳理 Twitter、Messari 和 Crunchbase 等所有公開募資資料，尋找所有可能的客戶。他們會請每一位投資人介紹關鍵決策者。他們甚至會隨機使用 Discords，向每個人請求介紹。
Robin 將 Liquifi 的客戶支援風格形容為 「不健康的高度接觸」。例如，團隊會檢查客戶傳送的鎖定時間表電子表格，以幫助他們獲得更好的上手體驗。他的團隊發現了大量錯誤，有一次還主動指出了一位使用者被少付兩年代幣的情況。處理代幣鎖定是一個非常敏感的話題，而他們盡職的程度有助於客戶放心地與 Liquifi 合作。
Clique (ALL8)
Clique 是第一大鏈外憑證發行商。
在聯盟計劃期間，創辦人之一 Jaden 採訪了 200 多個協議，以驗證鏈外憑證的用例。他們發現了 Lens 協議的第一個強大用途，即對抗女巫攻擊。
Jaden 與 Lens 團隊取得了聯絡。當時，Jaden 剛剛搬到紐約。Lens 團隊也在紐約。經過三週的來回奔波，Lens 團隊終於同意進行一次面談。然而，在會面當天，Lens 團隊卻說他們已經飛走了，要去參加 ETHSF。 在沒有入場券的情況下， Jaden 當天就飛到了舊金山，在會場外一直等到活動結束才進入會場，最終找到了 Lens 合作關係的負責人。最後，他終於通過推銷，讓 Lens 簽訂了協議。
然後，Jaden 和 Kevin 建立了一堆臨時功能，讓 Lens 滿意。Jaden 半開玩笑地告訴我：
「Clique 是加密貨幣中最不可擴展的產品。」
但最終，Optimism 和其他 L2 注意到 Lens 使用 Clique，主動聯絡 Clique，也成為了 Clique 的客戶。那些無法立即擴展的東西可能會 在偶然的情況實現擴展。
Yakoa (ALL8)
Yakoa 保護一些家喻戶曉的 Web2 和 Web3 品牌免遭鏈上智慧財產權盜竊。
創辦人之一 Graham 的 B2B 銷售策略是 「 親臨現場 」。
在與一位客戶的談判過程中， Graham 和 Andrew 兩次飛越該國。他們在客戶的辦公室工作了一天，瞭解整個團隊的情況和動態。他們與多個級別的領導層坐在一起， 如果通過只是通過電話會議，他們幾乎是不可能獲得這些領導層支援的 。 他們還與負責入職培訓的人員共進晚餐。在這整個過程中，他們能夠發現多個額外的痛點，並最終進行交叉銷售（cross-selling）。
Stride (ALL9)
Stride 是 Cosmos 上排名第一的流動性質押協議。
Stride 剛啟動時，創辦人 Aidan、Vishal 和 Riley 流全天候待命，直到他們確定協議是安全的。在最初的兩週裡，三人中的一人每天凌晨三點起床，確保協議的定期 IBC 資料包正確登陸 Cosmos，並確保協議的帳目一致。
雖然大多數創辦人都活躍在自己的 Discord 和 Telegram 中，但 Stride 的員工們還是認真監控著 Cosmos 成員們經常使用其他主要 Discord 伺服器（例如 Osmosis 和 Mars 伺服器），並回答所有問題。這是因為所有 Cosmos 生態的使用者都可以使用 Stride 來流動性質押他們的原生代幣。最後，他們甚至還設定了軟體 cron，可以抓取所有這些 Discord 伺服器，並將相關資訊轉入他們自己的 Slack，這樣他們就可以回答這些問題，而不必主動監控它們。
Primodium (ALL9)
Primodium 是 DAU 最高的完全鏈上游戲。
創辦人 Emerson 和 Morris 具有遊戲背景（但與加密貨幣沒有關係）。在 Will Robinson 的幫助下，他們花了一年時間在鏈上游戲社群建立了一個穩固的網路。 與 Ribbon 和鏈上衍生品社群類似，鏈上游戲社群也是一個小眾社群，可以與社群中大多數 「 重要 」 成員取得聯絡。
於是，他們乾脆在 Twitter 上釋出了這款遊戲，並告訴了他們網路中的每個使用者，遊戲在社交媒體上開始有組織地傳播之前，其實私下在使用者群中已經有所傳播。甚至有一篇 華爾街日報 的文章也提到了這款遊戲。
這給我們的啟示是，當社群規模較小時，你不需要做任何引人注目的創造性工作就能起步。花點精力建立緊密的關係。而這些關係將在啟動當天 帶給你 回報。
Sleepagotchi (ALL9)
Sleepagotchi 是一款遊戲化的睡眠追蹤器，也是我見過的 30 天和 90 天內留存率最高的加密貨幣消費應用。
創辦人之一 Anton 發現，Axie Infinity 社群是其應用程式的潛在早期使用者。當時，「 play2earn 」 風靡一時，而 Sleepagotchi 則 自稱為 「 sleep2earn 」。順便說一句，這又回到了 Kain 關於 「 專注短期敘事 」 的觀點。
總之， Anton 讓 Axie Infinity 推特上的使用者免費把 2D 角色 變成 3D 形象 。推特使用者可以分享他們最喜歡的 2D Axie 角色 ，然後進行 3D 演繹 。這引起了 Axie 創辦人 JiHo 的注意，並轉發了他們的作品。之後，JiHo 還對 Sleepagotchi 進行了天使投資。
Anton 在 BAYC 社群也做過類似的事情。他知道歌手 Eminem 收藏了無聊猿 NFT，於是決定在他的 NFT 上進行 3D 化，讓這個 3D 形象在 Sleepagotchi 觀眾面前唱歌。幸運的是，兩位歌手 Eminem 和 Snoop Dogg 在 2022 年 6 月 NFT NYC 期間釋出了他們的歌曲，Anton 也釋出了 3D 化視訊。這條推文迅速走紅，幾小時內就獲得了 3 萬左右的關注。
重要的是， 他將潛在使用者吸引到他們的 Discord 上 ，而不是移動應用程式上 ，也就是說，他們首先關注的是社群。這是因為跳轉到 Discord 比安裝應用程式的摩擦要少一些。 Anton 發現，很多人會以開玩笑的方式進入 Discord，只是想看看這個聽起來很時髦的 「sleep2earn」 專案。但對於每一個問題，無論嚴肅與否，他的團隊都會回覆兩三個段落。最初對這個想法感到好奇的人意識到，背後的團隊是認真對待這個想法的，最終下載了這個應用程式。
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Refract (ALL10)
Refract 是面向消費者的頭號 「加密防毒軟體」。
Refract 剛推出時，一個名為 Premint 的 NFT 平臺被駭客攻擊，Nish 在 Twitter 上給每個說自己被駭客攻擊的人發了私信。這不是什麼令人討厭的 「你本可以使用 Refract」 之類的推銷，而是 「讓我們瞭解發生了什麼」。
然後，每當發生重大的加密貨幣駭客攻擊事件， 創始 人 Nish 都會在推特上寫一篇後記。我看過其中一些推文，它們的參與度幾乎超過了我在加密貨幣領域看到的任何東西，因為人們在失去資金時會變得情緒化。有一次， Nish 和 Jastin 向我展示了這些指標，發現新使用者的激增與重大駭客事件的發生之間存在驚人的相關性。
通過現有使用者，他們手動向 1000 多名 Twitter 關注者傳送私信，提出了 PMF （市場與產品契合度） 相關問題，例如 「如果 Pocket Universe 消失了，您會有多失望？」 這一資料點有力地證明了他們確實擁有 PMF。
Caldera (ALL10)
Caldera 是領先的 Rollup 即服務（RaaS)）提供商。
為了簽下最初的幾家 B2B 客戶，Matt 所做的最重要的事情 ， 就是為他們構建小型臨時功能。 每個功能需要 2 到 5 個工程日。其中一個例子就是支援 secp256r1 Curve Support (EIP7212)。當時，很多創辦人都認為這種舉動無法起到推動作用。
但結果是，這樣的工作帶來了很多商譽。客戶對 Caldera 願意提供如此高接觸度和量身訂製的支援感到非常高興，他們自然而然地將此事告訴了自己的朋友，從而帶來了更多的交易流量。 請記住，在加密貨幣 B2B 領域，客戶之間都相互瞭解。
有趣的是，Clique 的 Jaden 是 Matt 的朋友。在過去的兩年裡 Jaden 跟 Matt 說得最多的一句話就是 「你確定這是可拓展的嗎？」
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Guardrail (ALL10)
Guardrail 是一款領先的協議安全檢測和調查工具。
他們的第一位客戶恰好是 AllianceDAO 的另一位校友 Pendle。Sam 加入了他們的 Discord，作為使用者向他們提供了產品回饋，並與他們的開發關係負責人建立了聯絡，然後讓他與他們的內部工具負責人建立聯絡，後者最終成為了 Guardrail 的核心使用者。 對於 B2B 客戶來說，往往需要時間和幾次跳躍才能接觸到內部支援者和決策者。
此外，該客戶（Pendle）位於新加坡，因此大部分的來回工作都是在 12 小時時差內完成的，所以 Sam 在當地時間上午 12 點到凌晨 2 點之間完成了所有的客戶支援工作。產品演示結束後，客戶提出了一些獨特的使用案例，例如自動重新整理，這樣他們就可以在電視上全天候開啟 Guardrail。Sam 和 James 在同一周內為他們完成了這項工作。
Kravata（ALL11）
Kravata 是拉美地區領先的法定貨幣轉入轉出服務提供商，其客戶包括拉美地區最大的交易所。
創辦人 Felipe 明白，科技企業的背後是人 —— 人們 喜歡 娛樂、 喜歡與他人交談。我發現這在法治較弱的國家尤為如此，在這種情況下，人際關係更為重要。
為了贏得第一批客戶，他安排了與他們的面談，喝咖啡、吃甜點。第一次喝咖啡時，他總是主動買單，而且是自己掏腰包，而不是公司掏腰包。和 Yakoa 公司的人一樣，他有時也會飛到客戶的所在地與他們會面。他會談一些共同關心的問題，比如每個人都能理解的法規。有時，談話中會出現共同的朋友，從而可以圍繞同質性建立關係（人們傾向於與與自己相似的人建立關係）。他會提供商業建議和有用的介紹，而不求任何回報。如果你見過 Felipe，你會同意我的看法，他非常謙遜和坦誠，所以這也很有幫助。重要的是，在直接銷售之前，他會做所有這些讓客戶感到舒適的事情。
小結： 做不可規模化 的事情
讀完這些故事後，我希望你能得出和我類似的結論。
在加密貨幣領域，「做不能擴展的事情」 的建議大體上仍然適用。 無論使用者是消費者還是企業，無論他們是否擁有代幣，加密貨幣領域最成功的一些初創公司都做了極其繁瑣的工作來獲取和 服務 他們的使用者。
但有一點需要注意。加密貨幣確實提供了一種原生的可擴容方式來獲取早期使用者，那就是代幣激勵。代幣激勵可能是加密貨幣最大的潛力之一。其他最大的潛力包括資產所有權（比特幣）、資料所有權（加密社交）、無許可權可程式設計性（以太坊）、籌款（ICO）、無許可權金融服務（DeFi）、文化（NFT）和一切代幣化（RWA）。
自比特幣問世以來，代幣激勵機制已經發生了很大變化。從即時獎勵、到追溯空投，再到現在的無代幣點系統（point-not-token）。根據經驗，這些都是非常強大的、可擴充套件的使用者獲取策略。因此，它們是如此強大，值得我們對其進行深入研究。
然而，象徵性的激勵措施並不是萬能的。它們不能取代那些無法擴展的東西。它們是補充，而不是替代。 上述聯盟 DAO 的許多成員都是在從事費力的手工工作的同時推出了代幣激勵機制。
即使是代幣作用大到等同於產品本身的加密協議，如 DePin、穩定幣、一些遊戲（如 StepN (ALL7)）和 L1，最初也是通過朋友、投資者和 Twitter 上的隨機人群而起家。
2008 年，中本聰與包括 Hal Finney 和 Wei Dai 在內的網路朋克朋友交換了大量關於比特幣的電子郵件，而這些朋友又在 bitcointalk.org 上和當面向一批早期比特幣使用者進行了宣傳。以太坊創始團隊於 2014 年在世界各處活動，向少數早期開發者進行宣傳，這些活動包括著名的 Devcon 0。
