KOL：用得好，你掌握主動權；用得不好，他們反客為主。本文源自 Esty 所著文章，由 深潮 TechFlow 整理、編譯及撰稿。
（前情提要：中國KOL重倉做多以太坊問AI還有救嗎？Aixbt 冷回：死了！會跌到500美元）
（背景補充：如何追蹤聰明錢？三大工具助你監控加密 KOL 錢包地址）
在與多位 KOL 合作後，包括像 @Flowslikeosmo 這樣的知名人物，我總結了一些實用的 KOL 行銷經驗供參考。
1. 選錯人，專案容易偏離
每個市場週期，總有專案方向 KOL 投入大量資金，但幾乎每次都事與願違。 很多專案方的誤解在於：
- 認為有 KOL 就能帶來流量；
- 以為一旦「病毒式傳播」就算成功；
- 把互動量當作實際轉化。
然而，現實是： 95% 的情況下，這些投入並不會真正轉化為專案成果 —— 它們只是讓表面資料更好看而已。
例如，你的貼文獲得了 20 萬次瀏覽和 200 則機器人評論？看起來很炫，但這些真的推動了你的代幣生成事件（TGE）或總鎖倉量（TVL）嗎？
很多專案方都在追逐短期的「爆款時刻」。正如 @madladshad 所說，這是一種「短期炒作的行銷方式」。他們往往忽略了使用者留存和對關鍵指標的最佳化，這才是專案長期發展的關鍵。
2.KOL 的分類與背後的問題
KOL 會對你的專案表現出興趣，但這種興趣往往只持續到資金停止流入為止。之後，他們可能連你的專案名字都不會記得。
整體來說，KOL 可以分為以下幾類：
- 投機型 (90%) ：什麼熱點都追，什麼內容都發。他們的目標是盡可能榨取利益。透過類似 Socialplug 的工具虛增資料，或與其他 KOL 組成網路，偽造互動量來欺騙專案方。這類 KOL 通常會迅速推銷並拋售專案代幣。
- 半投機型 (5%) ：通常有一個特定領域或興趣點，主要討論相關內容。他們的粉絲和互動量大多是真實的，態度也比較誠懇，但面對一些高額合作時，可能難以拒絕誘惑。
- 真誠型 (5%) ：這些 KOL 沒有透過刷量成長帳號，而是透過專業內容吸引粉絲。他們在某一領域有深入的知識，很少接廣告合作，即使接了，也會優先考慮粉絲的利益。這類 KOL 才是真正能帶來市場影響力和轉換率的合作夥伴，例如 Kaito 的核心圈成員。
需要說明的是，我並不怪罪任何一類 KOL。事實上，KOL 的這些行為只是產業現狀的反應。真正的問題在於背後的資本力量──大資本、創投公司和專案團隊的貪婪與投機，才是這現象的根源。
3. 常量與變項：掌控敘事的藝術
如果你不掌握自己的敘事，市場會替你定義，結果可能不如你所願。
你需要認識到，KOL 只是一個擴大機。在考慮使用它們之前，請務必先打好基礎：
- 打造真正能解決實際問題的產品；
- 明確你的敘事、品牌定位和市場差異化；
- 團隊內部達成一致，確定核心原則；
- 明確你的分發管道和傳播方式；
- 決定社群營造對你的重要性；
- 與有實際價值的合作夥伴建立聯絡。
遺憾的是，大多數專案缺乏清晰的認同、明確的目標、有效的解決方案、道德價值以及長遠的願景。
4. 我們的選擇決定了我們的未來
學會利用人性中的逐利心理。
當你打好基礎後，如何將這些轉化為實際行動？
理想情況：你的產品已經達到了產品市場契合點（PMF），使用者和 KOL 自發性地談論它，因為它能為他們帶來收益，同時也能為他們創造優質內容，吸引更多關注。
但現實中，這是一個「先有雞還是先有蛋」的問題。許多人認為你需要先有「影響力」才能達到 PMF。這個觀點部分正確，但關鍵在於，「影響力」不一定需要依賴 KOL，例如透過合作夥伴關係和口碑傳播同樣可以實現。
更現實的路徑：當你明確了自己的細分市場和目標受眾後，就可以開始尋找適合的 KOL。你可以使用像 @_kaitoai 這樣的工具，分析他們的受眾覆蓋率和真實粉絲數量（如果有）。建立一個強大的網路也至關重要，因為透過人脈的引薦往往事半功倍。另一種方法是使用 @Tunnl_io ，透過篩選找到合適的 KOL。
在 Twitter 上主動與目標 KOL 互動。認真回覆他們的內容，私訊溝通並提供支援。你需要在個人層面建立關係，而不是單純的商業交易。雖然這種方式對品牌有幫助，但從個人帳號出發往往更有效。不要指望一週內見效 —— 長期的互動和累積才會帶來效果，因此請儘早開始，並將其作為核心行銷策略的一部分。
隨著關係的建立，討論會逐漸聚焦到你正在開發的產品。這時，你可以適時推廣產品，並展示其如何為 KOL 帶來實際好處。這裡的目標依然是建立長期的關係和網路，而不是短期的利益交換。
如果你的產品能夠為 KOL 帶來實際經濟效益，同時又符合他們的品牌定位，那麼他們主動推廣你的可能性會大幅提升，因為你的成功也會為他們帶來更多收益。此外，你也可以請求他們為你引薦其他 KOL，這樣就不必從零開始冷啟動。透過引薦建立的關係，往往比冷啟動更有效率且更容易成功。
即使你的產品能夠讓 KOL 賺錢，他們仍然會希望獲得額外的補償。贈送代幣看似是一個簡單的解決方案，但從長遠來看，這可能會對專案不利，因為許多人會選擇拋售代幣來實現收益（這本身無可厚非）。此外，大多數真正有影響力的 KOL 更傾向於直接接受現金支付，例如 USDC。那麼，該如何應對這種情況呢？
在與 KOL 談判合作時，應優先考慮長期合作，而不是僅發布一次推廣內容。為什麼？單次發布難以觸及 KOL 受眾的主要群體，而多次發布可以顯著擴大覆蓋範圍。
當一個 KOL 持續發布與你相關的內容時，受眾對專案的看法會逐漸從「單純的付費推廣」轉變為「真正的信任」。受眾的認知會影響他們對專案的現實判斷。
同時，其他 KOL 可能會注意到你與某個 KOL 的合作，並主動聯絡你，這會讓你在未來的談判中佔據更多優勢。
此外，不必只盯著「大型」KOL。與「微型 KOL」（MicroKOL）合作往往更有價值，因為他們的受眾通常更加真實，互動也更具黏性。
5. 沒有神或王者，只有有效的行銷漏斗
病毒式傳播的效果往往短暫，而一個設計良好的行銷漏斗則能帶來長期的累積效應。加密領域中最成功的品牌並不依賴炒作週期，而是透過建立使用者參與的路徑，打造真正的使用者忠誠度。
假設你的產品功能強大，同時擁有出色的使用者介面（UI/UX）和流暢的使用者引導流程，以下是有效的行銷漏斗範例：
- 在 Twitter（現稱 X）上打造一個清晰的主頁，配備吸引人的頭像和橫幅。使用者需要在 3 秒內理解頁面的主要內容。此外，簡潔的個人簡介中應包含指向落地頁和分發管道（如 Telegram 或 Discord）的連結。
- 落地頁的設計風格應與 X 頁面保持一致，做到簡潔易懂，並提供明確的行動呼籲（CTA），引導使用者存取主產品。
- 透過持續的 X 貼文、AMA 活動、團隊成員釋出內容、合作夥伴推廣、私訊互動和回覆評論，激發使用者的興趣。
- 使用者點選你的主頁，看到清晰的介紹，並進一步訪問落地頁。
- 使用者進入主 dApp（去中心化應用程式），並完成產品的使用者引導流程。
- 滿意的使用者加入 Telegram 或 Discord 社群，與其他使用者互動。
- 在社群中，使用者會受到團隊和其他成員的熱情歡迎，同時找到繼續關注專案的理由。
- 使用者逐漸成為社群的一員，並基於信任和信念，自發性地為專案進行推廣。
透過這種方式，使用者不僅被成功轉化為產品的忠實使用者，也可能成為你的品牌傳播者。相較於短期的病毒式傳播，這種方式能持續為專案帶來價值。
真誠的 KOL 如何發揮作用？
KOL 能夠大幅提升你的傳播範圍和分發能力 —— 這與我們之前提到的內容（見第 3 點）密切相關。還記得我提到過，你需要優先選擇長期合作並篩選出「合適」的候選人嗎？以下是形成完整閉環的過程：
- KOL 持續幾個月發布與你專案相關的內容，逐漸涵蓋他們的大部分受眾；
- 有興趣的受眾點選你的主頁，並因你紮實的基礎工作而被引導至你的產品；
- 你優秀的 UI/UX 和產品體驗，加上團隊的熱情服務，成功將這些使用者轉化為忠實使用者；
- 滿意的使用者會自發性地向他人推薦你的專案；
- 初期合作的真誠 KOL 的網路注意到了你的專案，並對其產生興趣；
- 更多的 KOL（包括更有影響力的 KOL）主動聯絡你尋求合作；
- 在談判中，你因此佔據更多的主動權。
6. 百萬扇門，其中一扇門會通往真實的價值
讓我分享一個自己的故事。我之所以寫這篇文章，是因為我在創業過程中犯過一些錯誤，這些錯誤導致我被欺騙並浪費了大量的行銷預算。
當時，我被所謂的「虛榮指標」（Vanity Metrics）吸引，輕信了一些投機者。這些人透過互相推銷彼此的內容，試圖製造一種「真實」的假象。結果是，儘管貼文發布後我的 X 資料在一週內有所提升，但實際效果卻微乎其微。我對此感到非常懊悔，於是開始尋找更好的方法。
在這個過程中，我遇到了一位讓我非常敬佩的 KOL。在我看來，他是這個行業中最真實的 KOL 之一。為什麼？因為他真正關心自己的受眾，不會隨便接受合作提案，對合作物件的篩選極為嚴格，而且他的成長完全依靠真實的努力，從未使用機器人刷資料。
我透過當時的一個人脈（「網路 = 資產」）與他建立了連結。我們開始聊天並逐漸熟悉，最終在 Token2049 活動中見面。我們聊了很多關於生活、目標、願景、加密產業和行銷的話題。隨著時間的推移，我們成為了非常親密的朋友。
現在，我們的關係已經發展到這樣一個階段：我可以很自然地向他請求引薦其他志同道合的 KOL，因為我相信他推薦的人都經過了嚴格的篩選；或者向他諮詢關於其他 KOL 的意見和獨家資訊（Alpha），以便做出更明智的決策。如果我正在做一個適合他受眾的專案，也可以向他提議一個對雙方都有利的合作方案。
我知道這樣的情況並不常見，但在一個充滿詐欺的行業中，特殊時期需要採取特殊手段。我不僅結識了一位值得信賴的朋友，還找到了一個終身的商業夥伴。
總結
你的行銷活動是為了打造一個真正的品牌，還是隻是製造一輪短暫的炒作？
- 先打磨清楚你的故事、品牌定位和產品核心；
- 記住，KOL 是放大傳播的助力工具，而不是解決一切問題的靈丹妙藥；
- 盲目投放廣告並寄望運氣是不可取的 —— 這只會浪費你的預算；
- 與 KOL 建立長期且有價值的關係，而不僅僅是一次性的交易合作；
- 優先考慮合作的品質而非數量，長期合作比短期推廣更重要；
- 微型 KOL（MicroKOL）也有其獨特的價值，千萬不要忽視他們；
- 粉絲數並非選擇 KOL 的唯一標準。相較於粉絲數量，更應該關注粉絲的品質、KOL 所處的細分領域、受眾情緒以及內容的整體品質；
- 儘早開始目標定位，因為打造成功品牌需要漫長的時間和持續的努力。
大多數專案之所以曇花一現，是因為它們沒能留下任何讓人記住的東西。如果你沒有提供受眾值得信任和信仰的內容，他們最終會將你遺忘。
